旅行社跨界做移民留学中介本不是什么新鲜事，然而最近两年里我发现朋友圈里发移民广告的人是越来越多了，简直成星星之火燎原之势。本期就写一篇对于旅游公司抢滩留学移民服务业的思考吧。

2018年对于我国的移民行业来说无疑是一个分水岭。2018年11月，国家移民管理局取消了对因私出入境中介机构的资格认定牌照的审批。这就意味着，曾经作为稀缺资源的移民中介牌照从此变成一张废纸，移民中介服务从此将在全国范围内放开经营。

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01 出境旅行社、留学中介、移民中介三者有什么共同点

把这三个乍看风牛马不相及的行业放在一起是因为它们的服务有一个共同点：把人送出国。

1、出境旅行社、留学中介、移民中介都属于服务行业，其工作职责都是把中国人送到国外，因此都少不了与各地的出入境管理局打交道。

2、三者都要为客户办理签证，都要与相关国家的驻华使领馆频繁打交道，不同的是签证的类型。旅行社办理的是旅游签证，也有单项的商务签证、探亲访友签证，留学中介办的是学生签证，这两者都属于非移民类签证，而移民中介办的是移民类签证。

3、三者服务的客户需求存在着交叉，因此业务也存在一定交集。计划留学的家庭往往需要在确定留学目的地之前会先去旅游感受一下，假期也喜欢送子女去欧美澳这些国家参加夏令营提前适应环境，同时很多计划留学的家庭也有办移民的需求。

移民中介的客户在确定递交申请前往往需要去目的地实地考察，在获得移民签证后也需要当地有人提供陪同购房、落地安家等服务，因此移民中介也经常做一些旅行社的业务，例如办理签证、订房订车订机票、安排翻译导游等服务。

总而言之，有能力有意愿送子女出国留学、移民海外、全家定期出国旅游的人群的重合度很高，因此这三个行业把生意拓展到对方地盘的现象非常普遍。此外，留学中介普遍同时经营出国语言培训，移民中介普遍同时经营海外投资置业。

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02 旅行社跨界做留学移民业务的商业逻辑是什么？

在我看来，旅行社跨界经营留学移民服务的本质是水平多元化战略。水平多元化是指企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。水平多元化的特点是原产品与新产品的用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道进行销售。

出境旅游与留学、移民这些服务之间就存在着较强的市场关联性，目标客群高度重合。旅行社跨界经营留学移民、海外置业可以形成一套长尾的服务链条，三个业务板块之间的客户资源可以共享，流量相互转化。

因此一些已经在出境旅游领域积累下大量客户的旅行社势必要寻找新的发展方向和机会。在移民牌照全面放开之后，旅行社在传统旅游业务越来越不好做的情况下，自然而然会想到挖掘出原有客户的多种需求，利用现有的销售网络向利润空间更高的移民与海外投资置业中介转型。

其实早在十几年前，当移民中介牌照还是稀有资源的时候，一些头部旅企就已经在用旗下的子公司做移民中介的生意了，例如国旅出入境服务公司、广之旅海外咨询公司、广东中旅移民签证顾问公司等。

2014年众信旅游上市后即开始了外延式的发展，提出了“一纵一横” 战略。其中的“一横”就是上文所讲的水平多元化战略，即利用现有的销售网络、客户群体以及公司品牌将众信从出境旅游服务商升级成为出境综合服务商的战略。众信向外延拓展的业务包括优达移民（后改名为众信移民）、众信优学、异乡好居等，甚至还涉足了金融服务，在已有的货币兑换公司悠联货币的基础上成立了小额贷款公司，合资设立互联网金融公司。另一家头部旅游企业凯撒旅游同样也想到了跨界移民业，投资参股了真享移民。

自从移民牌照全面放开后，旅游企业向移民服务转型的现象就更明显了，可谓遍地开花。2020年新冠疫情爆发后，出境旅游业务彻底停摆，大批走投无路的出境旅行社不得不四处寻找跨界生存机会，其中不少人打起了留学、移民、外语培训的主意。我之前写过一篇《出境旅企在不能营业的这一年里都在干什么》在调查时发现，凡是那些在疫情发生后能快速找到转型道路的旅游企业无一不是在灾难降临前就已经进行了多元化经营的布局。这充分说明了水平多元化战略能够帮助企业分散经营风险的优势。

03 那些转行做留学移民服务的旅业人过得怎么样？

近日我在线上连线了三名转行做移民留学服务的资深旅业人，分别来自北京、成都与重庆。让我们听听他们怎么说。

No.1 来自北京的Q先生早在2014年就关掉了经营多年的旅行社门店，转行做了移民与海外置业中介，因为他拿到了那块必须由出入境管理局审批的移民牌照。在当年这块牌照属于宝贝，来之不易，Q先生果断决定放弃经营多年、日渐式微的旅行社，来个华丽转身，彻底转型。如今旅游市场因疫情彻底瘫痪，Q先生的移民与海外置业生意经过几年的积累也算有了一定的基础，不禁庆幸躲过了一劫。

No.2 来自成都的T先生相比之下就没那么走运了。T先生的公司是深耕20多年的出境游长线批发商，也就是在疫情打击下最悲催的那个群体，没有什么直客资源，也没有做国内游的一丁点经验。T先生找到的求生道路是转做移民生意，也就是我在《出境旅企》那篇文章中说的另起炉灶派。一家旅游批发商向移民公司的转型之路究竟顺畅吗？

T先生坦言转型之路并不顺利，旅行社想要抢移民公司的饭碗是非常艰难的，员工的能力经验与客户的认知转变都有漫长的路要走。其实T先生并非没有前瞻性眼光，早在几年里他就做出了向移民服务领域拓展的计划，无奈人手和精力都不足，也就没有好好投入这一块。

在前几年传统的旅游生意做得还算红火的形势下，不会把宝贵的人力物力投入到一个艰难起步、不见效益的全新领域，这也是人之常情。而在目前的局势下，向移民业务转型已属迫在眉睫、逼上梁山了。T先生说无论有多困难，这几年都要把移民这块业务坚持下去的。转型移民业务并不会影响我们今后在游游业务上的恢复，说不定还能帮助我们找到很多利益共同点，也算是另辟蹊径吧。

No.3 来自重庆的吉米哥一直是我羡慕的人，羡慕他的率性大胆，羡慕他一言不合去留学的洒脱。吉米哥从前在旅行社担任美洲产品总监，前后赴美60次走遍46个州。吉米哥是业界出了名的什么前卫领域都敢碰，我的那些不敢向旅业朋友们推销的旧金山特色旅游产品例如LGBT就推给吉米哥，他就敢做并且还收到了客人图片。自从中美贸易战开打后，眼看着赴美旅游的生意日趋惨淡，吉米哥索性辞职跑到纽约住了大半年，在哥伦比亚大学进修美国文化和现代艺术，顺便畅游纽约，经常在夜里放毒晒出美食大餐眼馋人，真是羡（气）煞人也。

疫情爆发后吉米哥回到重庆，现已投资开了一家教育公司改行做外语培训和留学业务了，潇洒转身。不过吉米哥说了，做了十几年的旅游也不会放弃，等出境游恢复后他要旅游留学语培一把抓，让客人平时上课，寒暑期与节假日去旅游。我说，吉米哥呀，你这是要一条龙包干到底，语培、旅游、留学你都干了，等孩子们长大了你还可以做移民继续服务，你这是不给别人留活路的节奏。

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04 旅行社转战移民业是门好生意吗？

我觉得吧，旅行社这一行有个倒霉特点：重服务重运营，利润却薄的可怜，重服务与低利润形成了很深的矛盾。

传统旅行社的线下门店对于销售的作用还是很大的，但缺点是成本太高。旅游本身是低频次的服务，客人进店的频率并不高，据我观察我家附近的旅行社门店大部分时间里都处在等客上门的状态，资源闲置浪费（疫情前）。这就造成了一个矛盾，开门店吧成本太高划不来，不开门店吧就只能去OTA那里花钱买流量，被人卡着脖子受欺负。也看到不少旅行社在大超市门口摆起了摊，借用大卖场的流量，不过我实在不认为在人声鼎沸的超市门口摆摊卖旅游产品是个好主意。

此外，传统旅行社竞争不过OTA的其中一大原因是旅游产品的销售太容易了，客人与旅游顾问面对面的交流并不是必需品，客人甚至不需要向旅游顾问咨询，只在线上看产品须知和订单评价就可以一键下单了。

与旅游顾问相比，留学顾问与移民顾问的工作无疑要复杂得多。移民和留学都是人生的头等大事，涉及到巨额资产投入，没有人会随便在线上看看项目介绍，向客服简单咨询一下就交钱下单的。移民与留学的咨询必定会经过一对一的深度沟通，客人必定会走访多家公司深度交流、反复比较，慎之又慎。留学与移民服务所需要的线下咨询服务场景正是传统旅行社所擅长的。旅行社跨界做留学与移民服务行业后可以把现成的线下门店升级改造成出境综合服务咨询店，装潢的逼格可以高大上一点，顺带着把旅游产品的逼格也提上来了，且比在闹哄哄的大卖场里摆摊强。

移民顾问是一份什么工作呢？通俗点说就是移民销售，与卖保险、卖理财产品的银行经理没什么区别。需要了解产品、寻找客户、与客户沟通，最终促成客户下单。

但移民顾问这一职业绝不是仅仅熟知各国的移民政策、移民项目就能做好的。对于投资移民这么大的一项采购，客人必定会向移民顾问提出有关目的地国家的方方面面的问题。移民顾问需要掌握非常丰富的专业知识，除了吃透各国的移民政策和移民项目，还需要对相关国家的政治、经济、文化、风土人情、教育制度、投资环境等各方面都有一定的了解，越深入越好，以备客户咨询。移民与留学顾问对于目的地国家相关知识的掌握程度要求无疑要比旅游顾问高得多，销售难度也比旅游顾问大得多，因此一般来说移民顾问的综合素质要比旅游顾问高一些。我个人觉得移民顾问也可以顺带着卖卖旅游产品，在开不了移民单的时候也别闲着。

罗里吧嗦说了这一堆，似乎全文想表达的是旅行社转战留学移民中介是一门好生意了。然而，当前的移民行业早已不是二十年前的那个暴利行业了，早已过了黄金时代。

20年前的移民中介服务是个暴利行业，在每一座城市的中心租高档写字楼，投高额的广告费，赚巨额的利润。某些大型移民中介的盈利能力其实足以上市，只是这个特殊的行业是国家不鼓励发展的，因此不可能高调上市，只能闷声发财。

随着移民牌照的全面放开，以及多国移民政策的关停，这一行业其实已经是昨日黄花。移民服务是个吃政策饭的行当，千变万化的移民政策对于业务的影响是巨大而深远的。

新冠疫情同样也重创了移民中介行业，移民行业也是受疫情影响最严重的行业之一。2020年整个行业的业务量断崖式下跌，不是腰斩，而是斩到了脚脖子，大批的中小型移民公司支撑不过这场灾难将会倒闭。活不下去的旅行社巴望着向移民服务业转型求生，然而移民行业本身还泥菩萨过江自身难保。

与旅游服务相比，移民服务业是一个无法速成的小众细分市场。即便是那几家很早就开展移民业务的巨头旅游企业，其移民业务至今在大盘子里的占比依然非常小，始终没有被当做主营业务来经营，更像是公司旅游服务链的一个完善补充。

此外，移民服务行业的风险非常大，投资移民产品的本质是个金融产品，曾经有不少美国EB5项目让投资者血本无归。而移民公司一旦在项目上踩雷，不仅会为客户带来巨额损失，还会面临长期的法律纠纷和口碑崩坏。对于初入行试水的旅游企业来说这是很大的经营风险，一旦踩雷造成法律纠纷，不仅移民业务的客户丢了，很可能连累传统的旅游客户也流失了。

传统旅行社究竟适不适合向留学与移民中介转型呢？欢迎读者朋友们在评论区留言